疫情風口下的遠程辦公軟件，盈收卻都不盡如人意。
強如企業微信，飛書和釘釘，也難逃輸血生長的困境。
其中，早在疫情之前就積累了約2億用戶的釘釘，一年後，註冊用戶雖已突破5億，而賺錢歷程卻沒有同用戶增長一樣來勢洶洶。
據阿裡2022財年營收披露，備受矚目的雲服務板塊一展頹勢，增速由高點33%下降到12%，釘釘總經理葉軍表示，12%，也是在『雲釘』一體化戰略之後才勉強保住的紅線。
這意味著釘釘加快了賺錢腳步，目前已能在一定程度上反哺阿裡雲。
然而這是釘釘商業化的第一步，也僅僅是第一步，困境並沒有因此消弭。
釘釘總部大樓 圖源：匯圖網▲
01焦慮釘釘：內部訴求和市場壓力
日活躍用戶DAU超2.5億，背靠如此龐大的用戶體量賺錢，看起來似乎並非難事。
但是，《2021中國SaaS調查報告》指出，中國辦公軟件付費率不足15%，而歐美則遠超70%。
在沒有做成平臺之前，釘釘隻是一個充斥著同質化的考勤工具，含著金湯匙長大的釘釘依靠阿裡不設上限的投入才保證了用戶群基本盤。
有投入，就要看到回報，隨著阿裡雲創收屢受沖擊，釘釘身上聚集了更多質疑的眼光。
除去內部訴求，更讓釘釘焦慮的是友商各顯神通。
同很多領域一樣，辦公軟件賺錢的底層邏輯依然是圈地。
企業微信和飛書日活用戶之和約1億，釘釘領先一個身位，但與此同時，企業微信正依托與微信的良好生態互動鞏固堡壘；而飛書吸引一批如小鵬等活力企業入駐，似乎與字節跳動的新秀脈搏起了共振。
騰訊，字節，無一不是有實力和阿裡掰手腕的互聯網巨頭，時間軸的後面，隱藏著後來居上態勢。
因此，釘釘商業化的路，一定要走，甚至要跑起來。
無紙化辦公勢頭正旺，卻沒能給釘釘帶來好生意。
2019年中國信息服務總額9362億元。
復合增長率11.8％。
而辦公軟件子板塊，還在和盜版鬥智鬥勇。
『能用』的辦公軟件平替從來不缺，這是用戶難以接受為辦公軟件買單的背景因素。
協同辦公企業群中，付費者也尚屬鳳毛麟角。
釘釘高管葉軍透露，購買專業、專有、專屬版軟件的企業甚至不足1%。
中國軟信利潤走勢圖 數據來源：智研咨詢▲
賺錢之路並非坦途，而釘釘做的努力，有效、也有限。
在增值業務方面，例如延長會議通話時長，豐富企業架構，企業雲空間擴容等，費率基本合理的情況下，企業接受度尚可，這是目前釘釘最基本也是最粗暴的賺錢方式。
在外包承接方面，中小企業對於網站註冊，運維和安全方面的需求呈現出與其能力不匹配的高，而這無疑會對未來的雲服務器提出更高要求，在專郵，team bition等獨立產品方面，700萬用戶中隻有1萬消費者，而光項目前期收購就用了1億美元，數據上實在有些不好看。
利用大數據精準投放廣告也是增收的關鍵一招。
互聯網廣告成熟階段，賣數據『殺熟』是賺錢的慣用手法，開屏廣告，瀏覽插入再抽傭等招數已經屢見不鮮，但是在極度追求效率的辦公平臺投放廣告並不是明智的選擇，找到平衡或許是另一個痛點。
在6.0版本以後的釘釘上線了流媒體而保守詬病，也印證了這一點。
拳拳打到棉花上，似乎讓釘釘左支右絀。
我們可以簡單刻畫釘釘付費用戶：大型企業和中小企業數量比約1：2，二者盈收基本持平。
這暴露出釘釘定位中小企業的現狀，卻依然對大型企業『心向往之』。
事實上，飛書一舉拿下三家龍頭車企深深刺痛了釘釘的心，作為ToB最先入場的一批玩家，釘釘組建了一支200人團隊，專攻大企業高地，正是因為大型企業用戶遷移代價大，粘性極高，這種天然的深度融合使得企業生產系統『固定』在釘釘底座上。
與小型企業不同，大企業信息化程度更高，數據積淀豐厚，釘釘正是看到這一點，掏出助力企業數字化的底牌，搶占市場。
進一步提高大企業消費在釘釘盈收中的占比，成為釘釘商業化的重中之重。
02 在B和C中間，做雙選
ToB和ToC，二者都難以令釘釘割舍，貿然舍棄一方可能造成側翻。
ToB和ToC的雙線發展，即有維持現狀的無奈，也透露著釘釘對企業用戶和個人用戶通吃的野心。
在業內，ToB是軟件健康發展的基礎，也是獲取現金流最有力的保障，對於釘釘來說，ToB采取定時租賃方式，企業復購率無限接近100％，一旦做大ToB，線性發展帶來的利益將是持續而穩定的。
而做大的前提是自身完善生態，用免費策略引流再賺錢的流量思維不再適用ToB的釘釘，企業群需要的無非創造價值，定制服務，高效應用這幾方面，誰能更快更好的解決企業需求，誰就更接近商業化目標。
釘釘或將奉行雙邊效應，一面傾聽用戶對於內置應用需求，一面鏈接低代碼開發商入駐。
而目前在建內置應用超過350萬個，根據葉軍透露，『這將是一勞永逸的方案』可是，在急切需求和建設周期的沖突面前，企業用戶很可能扭頭選擇企微和飛書，事實上在企業爭奪中，釘釘已經錯失了如蔚來，小鵬，完美日記等大企業訂單。
釘釘的野心還在ToC版面，個人用戶忠誠度不如企業，但是有帶來井噴式增長的可能。
況且作為成熟的互聯網公司，在挖掘用戶場景方面，阿裡本來就有一定優勢，釘釘的交互功能也是其ToC的有力支撐。
隻是當時釘釘推向大眾客戶的三板斧：視頻會議，簽到打卡，工資發放在如今已經成了辦公軟件的標配，能否推出更具吸引力的ToC亮點？個人用戶的需求復雜多樣，投入和產出可能並不成比例，釘釘分神做ToC也讓業內人士持懷疑態度。
從虧到盈，歷時八年，釘釘過的並不夠好，試錯成本也在提高，其商業化路在何方？
對於釘釘來說，賺錢這件事，難做也要做。
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