在B站做UP主，能賺到錢嗎？
對於頭部創作者而言，這個答案是毋庸置疑的。
流量往往與商業價值掛鉤，有人一條廣告視頻報價數十萬元，年收入破百萬、甚至千萬。
而頭部之外，現實則不盡相同。
我們聽過『用愛發電』的故事，他們一腔熱情地投入創作之中、燃燒著自己；我們也見過不少找到一條持續發展路徑的中小創作者，『一夜暴富』雖談不上，自給自足總是能夠實現的。
據了解，一個B站UP主的賺錢方式有平臺激勵、商單合作、直播等多種途徑。
對於流量不那麼突出的中腰部創作者而言，商單正在逐漸成為他們的最主要收入來源。
20萬粉絲的美妝UP主『就是姚不醒』曾在視頻中透露，在賬號幾百粉絲的時候就收到了商業合作意向，3萬粉第一次正式『恰飯』，目前95%以上的收入全部來自於廣告商單。
這並非個例，在B站上，有千八百個粉絲就有品牌詢單、三五萬粉接到第一個正式投放，是許多UP主都曾經歷或正在經歷的商業化之路。
而且，從數據來看，這樣的『恰飯』機會還在不斷增加。
B站2021年Q4財報顯示，廣告收入同比增長了120%。
同時，截至到2021年底，已經有2.2萬個UP主和4200個商家入駐了商業合作平臺『花火』，其中中腰部UP主的接單率漲幅超過100%。
這些『恰到飯』中腰部UP主如何做商業化的？非頭部UP主們的商業化還有多少潛力？我們與三位50萬粉絲以下的UP主聊了聊他們的內容賺錢經歷。
『5萬粉絲開始賺錢，
一個老客戶反復投放了5次』
40萬粉絲、知識區UP主『DannyData小丹尼』
『不懂科技的財經創作者，不是一個好的汽車UP』
這是『DannyData小丹尼』對賬號內容的一句概括，科技、財經和汽車正是他的關鍵詞。
小丹尼曾擔任過戰略投資分析師，也在咨詢公司任職過。
受財經內容創作者『巫師財經』的啟發，2019年11月，他在B站發佈了第一條視頻，關於『特斯拉上海工廠』，由此奠定了旁白講解的風格。
賬號運營半年左右、粉絲剛達到5萬的時候，就陸續有耳機、美容儀等廠商找來邀請合作，但仔細斟酌後，小丹尼都沒有答應，『我覺得要保持賬號調性，與我們真正認可的品牌去合作』。
第一個確定的商業合作是汽車品牌雷克薩斯，發佈於2020年6月。
對小丹尼來說，這是個『適合賬號內容的品牌，給了合適的合作價格』，那為什麼不去做呢？
『DannyData小丹尼』與雷克薩斯的合作視頻
不過，剛開始『恰飯』階段，他還沒有經驗如何把握好幹貨和商業內容，評論區也有對內容的質疑聲出現。
小丹尼持續摸索著商業內容的創作方式，他發現對於不適合賬號的需求，該拒絕的就要拒絕，『植入太多反而效果不好』。
2021年底，他與某個羽絨服品牌在內容合作上出現了分歧，在前後修改過5版後仍然無法說服品牌放棄大篇幅的硬廣植入，於是最終決定放棄合作。
盡管已經在這條內容上投入了好幾萬元成本，但小丹尼不想在內容上完全妥協，『我不怕視頻中1分鐘的硬廣，但我怕整個15-20分鐘的視頻全是硬廣』。
好在，雖然這個項目上有些損失，但他的創作態度之後反而為他帶來了更多商單機會，這也為小丹尼堅持內容質量為上帶來了更多信心和底氣。
相比於同量級的B站賬號，『DannyData小丹尼』的商單定價略高，這樣一來也能有效地控制接單數量，『說實話我們並不想接那麼多，怕影響觀眾的觀感』。
據統計，找過來合作的品牌80%都是車企，有一些已經成為熟知的老客戶，『合作最多的品牌，累計反復投放了5次』。
他和團隊對於商單的態度都比較佛系，自媒體被視作創業項目的載體和入口，用於打開行業內的知名度，推進更多To B業務的展開，比如給品牌做咨詢、做出海的英文視頻，也有做些投資。
小丹尼算了下，這兩年裡，加上商單和各種To B業務的合作，累計已經完成了30多個項目。
對於未來，小丹尼並沒有激進的商業化打算。
他更傾向於長期主義，堅信價值投資，欣賞做價值投資的人比如巴菲特、段永平。
在他的眼中，掙錢並不是最重要的任務。
有時候掙到錢也會捐出去，2021年他就把與B站合作課程掙到的10萬元全部通過B站公益捐出。
『DannyData小丹尼』與B站的合作課程
小丹尼的任務，還是先穩紮穩打地先做好內容，『將自媒體做成一個5年、10年甚至更長久的事業，而不僅僅是一個急功近利的工具』。
『第一個商單被粉絲‘喂飯’，
現在1天最多能聊10個合作』
48萬粉絲、汽車區UP主『幾分鐘義務教室』
『幾分鐘義務教室』也是一個與汽車相關的賬號，定位於汽車科普內容。
團隊一共4個人，其中3個人負責內容制作，1人負責運營兼商務。
導演高晨之前是賽車記者，為了能讓更多人看懂賽車，用通俗易懂的方式做了幾個視頻傳到網上，被汽車之家找到合作汽車內容，一拍即合。
2016年，『幾分鐘義務教室』開始在B站更新。
到今年，節目做了近6年的時間，保持周更、幾乎從未斷更。
賬號簡介裡寫著 『常規每周五中午12:05更新』
選題、腳本、拍攝基本都由導演高晨主導，每個鏡頭都被精心設計過。
有觀眾評價說『幾分鐘的內核就是導演的情緒記錄，借著對車的喜歡給你講故事』。
第一次正式的商業合作，其實是被粉絲『喂飯』了。
哈弗汽車的相關負責人是『幾分鐘義務教室』的忠實觀眾，對高晨的創作也很欣賞，幾次主動溝通邀請合作。
沖著這份認可，團隊沒有拒絕，合作就這麼敲定了，那時候賬號有15萬粉絲。
『幾分鐘義務教室』與哈弗汽車的合作視頻
截至目前，『幾分鐘義務教室』累計合作了22個商單，平均每個月能完成一條商單。
每次商單內容發佈時，『幾分鐘義務教室』都會專門向觀眾說明這是一個投放，觀看量基本上能與日常內容持平。
甚至，有一期昂科威Plus的合作視頻，觀看量達到了30萬，超出同時期原創內容的平均流量，有點出乎高晨的意料，『可能是因為段子不像同期其他視頻那麼密集，反而特別流暢』。
雖然活躍在汽車區，但有意向合作的品牌不僅僅是汽車，『幾分鐘義務教室』還曾與沖鋒衣、戶外電池、全景相機、顯示器、拼多多等都有過合作。
商務張寧透露，篩選合作品牌時，最關鍵的還是要看產品是否過關，其次看品牌方要傳遞的內容是否和賬號的內容定位契合，『每天都會有不少來詢單的媒介或者品牌，最多的一天可能會接觸10多個，相對來說我們拒單率還是比較高的』。
從創作團隊的觀察來看，汽車區相比於其他部分內容分區，商業賺錢的方式要更直接一些，小量級UP主賺錢機會也多，三萬粉絲左右就能有品牌咨詢，10多萬粉絲基本上能接到穩定的推廣。
『幾分鐘義務教室』已走上正軌，高晨目前最關心的是如何做好內容，他現在有許多創意想法，想去為它們主動尋求適合的品牌合作，『如果我們想做的內容和商業能契合上，商業又願意來買單的話，這種狀態是更好的』。
『拒單率達到90%，良心恰飯更重要』
17.6萬粉絲、時尚區UP主『活力多CC』
入駐B站前，『活力多CC』就已經是一個全職博主了。
她從墨爾本大學醫學碩士畢業、也曾在上海三甲醫院工作過，憑借專業的醫學知識和經驗，活躍在小紅書、微博和公眾號上，分享著一條條護膚的幹貨科普，積累下了粉絲基礎。
2018年的某天，朋友問要不要去B站發內容試試，上面挺有意思而且內容多元化。
就這樣，CC在當年10月發佈了自己的第一條B站視頻。
每條視頻的腳本和拍攝都是由CC一個人獨立完成，選題上會結合些熱門的護膚話題、或是應季的護膚需求，保持著周更的節奏。
在B站粉絲達到5萬的時候，CC完成了自己的第一條商單，一個煙酰胺產品的推廣。
這條推廣之後，日常私信和合作郵箱會收到許多品牌的合作咨詢，『這些事情每天需要花費我好長時間，導致我無法專註於視頻的幹貨創作上』。
所以後來CC將詢單選品部分交給MCN處理，有專門的選品團隊會先試用把關，不到30%的產品可以進入決賽圈交到CC手上，CC會對產品再進行一周左右的試用，『最終留下的產品可能隻有5%-10%』。
對於商單合作，CC和選品團隊的篩選標準主要是3個維度：
一是通過查看藥監局備案成分表，來確定產品成分是否安全可靠； 二是看品牌是否符合賬號定位。
作為『成分黨』賬號，CC更看重產品的研發團隊和成分搭配，而不是名聲大小。
三是品牌的宣傳理念是否契合賬號的創作理念。
即使是發佈廣告視頻，CC也不希望強行推廣。
『有些品牌會同意呈現真實的使用感，甚至包括些小缺點，我覺得這樣會更有誠意，也能幫助觀眾更全面了解品牌，畢竟沒有一款產品是完美無缺的』CC這樣表示。
為了體現某一個產品的修復功能，她先用微針破壞了自己的臉，真實到達一種臉部損傷的狀態，再試用產品進行修復，並用微距鏡頭記錄下整個修復過程，『因為之前用過這個產品，對產品有信心，也對自己整體情況的把握度比較高，所以敢這樣做』。
商單是『活力多CC』在B站最主要的賺錢方式。
盡管如此，她也堅持『恰飯養活自己固然重要，但良心恰飯和恰飯的姿態更重要』。
創作視頻的成本不菲，經常需要自己買產品測試，有時還會因為一些『排雷』筆記得罪品牌，好在目前這些收入已經完全可以覆蓋她的成本。
CC也發現身邊一些UP主有千粉就能接到商業合作了，『其實如果你的視頻內容能夠打動觀眾，那麼單子是很多的，就是看符不符合自己的預期』。
中腰部UP主商單漲幅超過100%，
創作不僅僅是『為愛發電』
3個案例或許不能完全代表一個群體，卻能『管中窺豹』一些趨勢。
每個創作者都提到了三五萬粉基本上就能接到品牌的合作意向，甚至有些內容分區商業合作的粉絲門檻更低。
有品牌方在接受采訪時表示，一個B站粉絲的價值能抵得上10多個短視頻平臺粉絲價值，這也是為什麼即使粉絲量不大，也能被品牌看中。
相比於整個互聯網廣告市場的疲軟，B站的廣告收入在過去一年內不斷大幅上漲，Q4更是同比增長了120%，達到15.9億元，投放最多的行業分別是遊戲、電商、3C產品、食品飲料和汽車。
QuestMobile數據顯示，網路購物、網路遊戲、食品飲品等行業在2021年的投放規模位於各行業前列，這也側面印證著中腰部創作者的商業機會正在增加。
2021年，營養寵物品牌素力高開始發力B站，陸續與多位UP主進行商業合作。
今年4月，素力高在B站完成了一項預算500萬的新品宣傳策劃，邀請UP主一起打造微綜藝直播《100隻貓不幹人事人類觀察室》，觀看人次超21萬。
品牌內容營銷負責人KinLei表示，素力高定位於新手寵物家長的第一選擇，而B站有大量年輕有潛力的用戶，能夠拉動更多新的消費者認識品牌，『直播之後，我們發現電商平臺上搜索素力高的新客戶明顯增加了』。
在對UP主的選擇上，素力高不僅會邀請寵物類創作者，也會與其他垂類創作者跨區聯動，試圖碰撞出不一樣的火花。
而在粉絲量級上，素力高也會根據具體預算和目標做出調整，頭部可以在短期內帶來大量曝光，但並不是唯一的選擇，也需要中腰部創作者進行二創傳播。
『我們有中長線種草的計劃，投放模型是多變的，中腰部甚至尾部創作者都會參與到這些項目中』，Kin Lei告訴我們。
這也是不少計劃在B站生態長線發展的品牌的投放思路，頭部『開疆』，中腰部『固土』。
與此同時，B站也會為UP主和品牌之間『牽線搭橋』。
『DannyData小丹尼』就透露自己與央視新聞、阿裡達摩院的合作，都是由B站牽線的。
商業合作平臺『花火』在這個過程中成為了品牌和UP主高效對接的重要工具。
素力高能從花火上匹配到許多合適的UP主，省去了大量對接成本；而『幾分鐘義務教室』也不用再線上線下和多個代理簽n份合同，隻需要和B站簽一個框架合同，商單直接和花火結算。
據了解，在過去一年，有超過4000個商單視頻登上過全站熱門，這就相當於平均每天都有10條左右上榜。
UP主『奶糕成精檔案社』的商單視頻《貓和老鼠》獲得了近1200萬次播放，套用經典動畫的視頻模式收獲無數認可，評論區有人留言表示：『群眾們不是討厭廣告，而是討厭劣質、低下、無腦的廣告』
品牌的認可、平臺的支持、以及觀眾的包容，當這一切外部條件都準備就位，創作者需要的就是做好自己的內容，用優質內容打動品牌和受眾，商業化也會『水到渠成』。
正如40萬粉絲UP主『阿扶frits』曾接受新榜編輯部采訪時所說的那樣：『我想的是先去產生更多的價值，一個人價值溢出之後，別人會瘋狂拿面包來跟你換這部分價值』